福建民企：拒内守外寒暖共度 赔钱也要做外贸黑背鼠李

把全部精力集中于开拓更多的海外市场！刚刚从牙买加考察回来的郭永康向员工下达了明确指令。作为福建南洋工艺品有限公司的董事长，他的当务之急是带领公司撑下去。

撑下去是许多企业在经济寒冬中的决心，而鼓励省内企业坚持外贸则是福建这个外贸大省努力的方向。根据福建省外贸厅的统计数据，2009年第一季度，福建省出口额比全国平均水平高出6.2个百分点。

刚刚结束的第105届广交会的参展企业总数比上届减少237家。而福建省团(不含厦门团)参展企业数却增长了48家，展位也多出213个，参展企业数、业务代表数规模为福建省历届广交会之最。

在福建省甚至还有部分内销企业开始转向外贸。兴成工艺品有限公司今年第一次参加广交会就抢到了外贸订单。这家位于福建漳州的公司原来一直专注于国内市场，现在他们觉得国外新兴市场大有可为：政府出台了许多优惠政策，我们想试试看。

这显然是福建省外贸厅黄先生乐于看到的场面。作为常年和外贸企业打交道的人，近一年多来他一直在鼓励外贸企业积极开拓海外市场。因为在他看来，大量出口企业转向内需，并不符合中国国情和福建的省情。

力挺外贸，国内市场容量没有想像中大

作为福建轻工艺商品进出口协会的负责人，尹东来能够感受到企业对内贸的热情并不高。该协会从去年以来就在引导企业转内销，但到目前为止，尽管协会中80%的外贸企业增加了内销市场，却都处于浅尝辄止的阶段。即便在尹看来最为成功的一家企业，内销市场也没占到总体业务的20%，该公司负责人陈建民对记者说，至少未来五年内，这一比例不会超过30%，唱主角的仍是外贸市场。

企业对外贸的热情与政府的支持不无关系鹿蹄草科，在目前的情况下，我们并不鼓励外贸企业盲目转内销。黄先生说。不久前，35条支持外贸企业的政策刚刚出台，从改善对进出口的金融支持，改善出口退税服务等方面来鼓励企业出海。

在出口受挫的情况下，可以鼓励企业多开发国内市场，但大量外贸企业一窝蜂去抢占国内市场这种做法并不值得提倡。黄的怀疑来自于对内销市场的不确定：没有证据表明，国内市场的容量已经大到让这么多外贸企业都杀进来。

福建省外贸厅厅长杨彪在谈到转内销时强调，内需是由投资和消费组成的，国家出台的4万亿投资计划，会对经济有一个比较大的拉动作用，但后续能不能再投入，而且两年后会不会再造成新的产能过剩，这是我们必须考虑的问题。他的看法是：当大家纷纷往内走的环境下，正是福建企业向外走的好机会。

内贸之难，与人打交道实在太累

做内贸的风险和投入都远远大于外贸。尹东来说。他认为这才是让企业和政府坚持开发海外市场的决心所在。

即便是早年兼做内销的福建企业，也在感叹内销的艰辛。陈建民所在的大安轻工艺品有限公司为欧美国家贴牌生产陶瓷卫生洁具。他们从2005年开始尝试内销，是同行眼中幸运的成功者，但内销产品不过占总量的20%。陈说：我们的幸运之处在于有捷径可走，能够找到同行取经。要是完全靠自己摸索，现在还两手空空。

最初大安公司的想法是成立一个新的部门负责国内市场的开发，后来发现一个部门根本不够，事实是连续增加了品牌、市场、渠道和客服等五个部门。刚开始完全摸不着门路，直到向同行取经，通过熟人的介绍和当地的家居卖场进行合作才慢慢打开了市场，但陈建民认为这样的成就与他的投入不成正比：做出口我们只负责生产产品，而内销很关键的是要和人打交道，熟谙当地的游戏规则，实在太累了。他相信要是把相同的时间和精力放在外贸上，收获会丰厚得多。

转内销是一个以体力换时间的过程，需要企业有好的身体和充足的耐心。黄先生说，在这个过程中规模较小的企业都撑不过去。至于那些有规模有实力去慢慢开发国内市场的企业，同样可以成为外贸寒冬里的坚守者，他相信福建的许多民营企业完全有这个实力，因为他们的经营相对稳健。

黄所说的稳健指的是与企业大量倒闭、农民工大量失业这一现象并未在福建发生有关。福建的企业也受到了经济危机的严重影响，但与广东许多企业选择撤离不同，大多数福建企业则在不惜血本苦苦支撑。黄先生说。

苦撑过冬，分享雪藏的商业机密

经济损失是肯定的，但我们不想计算。福建晋江，一家为出口企业进行贴牌的鞋服企业在广交会上拿到了一个100万美元的单，按照报价，这桩生意是微亏的，其企业负责人告诉记者：我要让工人下个月有活干。

赔钱也要坚持的信念与福建特殊的企业结构有关。与广东诸多台商投资的企业不同，福建的民营企业大多数是本土草根企业，和当地关系十分密切。福建莆田一个以生产红木家具出名的镇上，溪流两岸一排排三层小楼拔地而起。该镇党委书记说：当年这个不知名的村庄就是因为家具厂红火起来。每冒出一家企业，就带来很多就业机会。这些土生土长的企业免矮越桔去了让家乡的年轻人背井离乡外出打工的流离之苦，但也在无形中背负了更大的责任。

守着一手建立起来的工厂，郭永康承认：订单减少很多，要说不辛苦那是假的。但生在这里，养在这里，第一批生意资金是大伙凑的，第一批工人是抬头不见低头见的乡里乡亲。所以他永远都不可能像一些台商企业那样一走了之，那样祖坟都会叫人刨了。

这里面已经没有商业利润台湾水韭可言，却是一个必须完成的任务。众多龙头企业赔钱也要把企业办下去的坚持，使一大批与其配套的中小企业也生存了下来，从而让福建的产业群避免了沦陷的局面。

在咬牙苦撑的日子里，郭永康发现福建民营企业间的氛围也在悄然改变。从去年下半年起，他开始频繁出入于晋江一些企业联合组建的同乡会，刚刚完成的牙买加之行即得益于此：在同乡会上，原材料从哪里来、产品销到哪个国家或地区等原本企业‘雪藏’的商业机密，大家都拿出来分享。

对郭而言，这一情景既陌生又熟悉。在上个世纪末的出海淘金热中，郭永康和他那些白手起家的同乡一样，正是依靠乡情这一纽带，完成了最原始的资本积累。但随着企业的成长，他们开始学会小心保护自己的商业秘密。现在这样的时光又回来了，因为市场在改变，我们都要重新寻找适合自己的客户，单凭一己之力太困难了。